Le marketing direct est une technique de communication et de vente très efficace pour toute entreprise qui cherche à obtenir une réponse immédiate de ses clients : achat, demande de devis ou d’information…
Cette méthode permet en outre, de mesurer les résultats d’une campagne de promotion grâce au taux de réponse, au nombre de commandes relevé, etc.
Voici quelques conseils pour la mise en œuvre d’une démarche commerciale percutante.
Définir l’objectif de la campagne promotionnelle et votre cible
Avant de lancer votre campagne de publicité, d’appeler ou de contacter vos clients par voie postale, il est très important de définir précisément votre cible. En effet, le but du marketing direct est de proposer un produit ou un service parfaitement adapté à l’interlocuteur. Vous devez donc estimer qui peut être intéressé par votre offre pour ensuite préparer votre message personnalisé et susciter l’intérêt. Il faut proposer la bonne offre, au bon moment et à la bonne personne.
Mise à jour des fichiers clients pour le marketing direct
Première étape indispensable dans la mise en place d’une stratégie de marketing direct : la qualification de fichier client et prospect. Vérifiez que les informations enregistrées dans votre base de données sont bonnes : nom du contact, adresse, numéro de téléphone, activité… Vous pouvez également enrichir vos données, classer vos clients et prospects selon leur lieu de résidence, leur âge et sexe, leur historique d’achat, le comportement général en tant que consommateur… Ces indications vous permettront d’établir des listes de cibles bien précises pour vos campagnes de publicité. Ceci, pour intéresser et fidéliser vos clients, ou pour en conquérir de nouveaux.
Il est conseillé de mettre à jour régulièrement vos fichiers d’adresses et d’éliminer les coordonnées invalides, afin d’éviter toute perte de temps et d’argent (envoi de courriers inutiles) pour une campagne rentable.
Mailing postal : personnaliser les courriers promotionnels
Après avoir mis à jour et organisé judicieusement vos fichiers clients, vous pouvez plus facilement mettre en place une campagne de publicité individualisée.
Pensez au publipostage ciblé : le courrier promotionnel personnalisé a toujours un fort impact auprès des destinataires. Il s’agit de diffuser, d’envoyer en masse des lettres publicitaires contenant des messages précis en fonction de vos différents clients ou prospects, de leur goûts, de leur profil, etc. Personnalisez vos enveloppes et courriers à votre effigie et envoyez un petit mot personnalisé à vos contacts susceptibles d’être intéressés par vos offres de produits ou services : cette technique assure une image de marque à votre société. Gage de sérieux et de fiabilité, le mailing postal ciblé est généralement bien accueilli.
Le routage d’une grande quantité de courriers publicitaires (mise sous pli, adressage et envoi) est un procédé complexe qui demande une importante logistique. Certains prestataires spécialisés dans le marketing direct comme l’agence Oxygène Direct, proposent des services de personnalisation de courrier et disposent des compétences techniques pour mettre en place rapidement votre publipostage. De plus, un spécialiste pourra vous obtenir des tarifs d’impression et d’affranchissement plus avantageux.
Multiplier les canaux de diffusion : téléphone, e-mailing…
Chaque outil de communication présente des avantages et des inconvénients : coût, taux de retour plus ou moins faible, lassitude des interlocuteurs… C’est pourquoi il peut être intéressant de combiner judicieusement plusieurs canaux de diffusion, mais de manière pas trop intrusive afin de ne pas faire fuir les clients.
Bandeau publicitaire, lien commercial, e-mail, newsletter… Si Internet ne remplace pas encore complètement le courrier papier, auquel vos clients restent attachés, ce média est devenu un formidable outil pour diffuser des informations notamment commerciales. Soignez l’objet de vos mails et l’accroche personnalisée des textes : mettez en avant les bénéfices du produit ou du service proposé au destinataire nommé. Le message doit être attractif pour donner envie de continuer la lecture.
Vous pouvez également employer la technique du phoning. Cette opération de prospection par téléphone permet de bien présenter une offre et de répondre à d’éventuelles questions. Le télémarketing peut être utilisé en complément d’un autre mode de communication. Il peut servir de « relance téléphonique » suite à un envoi de courrier : préparez votre argumentaire !