Voici un constat que tout professionnel sur Internet connaît : si le nombre de visiteurs de votre site est important, cela n’est pas forcément le cas du nombre de visiteurs qui vont au bout du tunnel de conversion de votre site (achat, devis, etc.). Pourtant, c’est bien vous qui avez amené 100% de ces visiteurs grâce à des investissements sur votre stratégie en ligne. Mais alors, comment peut-on faire baisser ce ratio pour développer votre revenu et votre business ? Grâce à l’inbound marketing. Le point sur une pratique d’avenir.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Inbound marketing signifie en français « marketing entrant », ce qui consiste en fait à attirer à soi les prospects. Cette technique n’est pas inhérente à Internet et existe déjà : par exemple, une enseigne qui travaille sa vitrine pour faire entrer les passants dans son magasin utilise cette pratique.
L’inbound marketing s’appuie cependant sur deux logiques distinctes : l’acquisition de trafic (grâce au référencement, par exemple) et la capitalisation d’audience, dont le but est de capter l’intérêt des internautes une fois qu’ils sont sur votre site.
L’acquisition de trafic est une logique que vous connaissez et utilisez déjà, puisque c’est la première chose à acquérir lorsque l’on se lance sur Internet. Le travers de cette logique, c’est que tout professionnel le sait et que le marché est saturé. Il devient ainsi de plus en plus difficile d’acquérir des parts de marché, ce qui a tendance à faire augmenter le coût par visite, ce que vous avez dû remarquer.
A l’inverse, la logique de capitalisation d’audience est très peu développée par les professionnels car peu de solutions sont proposées sur le marché. Les taux de transformation (nb de visiteurs / nb de visiteurs étant allé au bout du tunnel de conversion) restent extrêmement bas. Le parcours client est souvent peu ou pas personnalisé, la logique de collecte de prospects est absente ou trop discrète et peu d’actions de réengagement sont mis en place, alors qu’un internaute ne va pas forcément acheter lors de sa première visite : il faut le faire revenir plusieurs fois.
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Quelle solution inbound marketing faut-il préférer ?
Vous l’aurez peut-être compris, mais voici dans quelle logique nous nous trouvons en 2016 : l’acquisition de trafic est saturée, alors que la capitalisation d’audience n’est pas développée. C’est donc sur ce versant là qu’il est possible de développer votre business et vos revenus.
La logique de capitalisation d’audience est rendu possible par une pratique inhérente à l’inbound marketing : le retargeting, et plus particulièrement le retargeting email et onsite. Ces pratique fonctionnent et peuvent vous permettre, selon vos besoins :
- D’augmenter le nombre de vente ;
- De vous apporter de plus de contacts qualifiés ;
- D’amener plus de trafic en magasin ;
- De collecter des emails qualifiés pour votre base de données ;
- D’augmenter le nombre de téléchargement de votre application mobile.
Plus en détails, le retargeting onsite a pour objectif de solliciter vos internautes afin de les inciter à « convertir », c’est-à-dire d’aller au bout de votre tunnel de conversion. Cette pratique repose sur la diffusion de messages sur le site lui-même, messages qui correspondent au parcours d’un internaute, de son historique, de son comportement sur votre site, etc. Ce message doit inciter les internautes à aller au bout de votre tunnel de conversion grâce à des textes réfléchis en phase avec les actions de l’internaute, avec un visuel attrayant et un format de diffusion multiple (pop-in, navigation bar, etc.).
Le retargeting email, quant à lui, consiste à envoyer des emails ciblés à vos internautes afin de les faire revenir sur votre site et les inciter à aller, cette fois-ci, au bout de votre tunnel de conversion. Pour cela, vous allez devoir définir une planification et une fréquence d’envoi d’emails ainsi qu’à qui vous souhaitez vous adresser selon votre message.
En effet, grâce à ces deux leviers complémentaires (le onsite nourrissant le mailing puisqu’il permet de vous constituer une base de prospect), vous pouvez segmenter votre audience et définir précisément à qui vous souhaitez envoyer des messages, par exemple en ne ciblant que les femmes portant une taille 40 (si vous êtes dans le prêt-à-porter), car cela correspond à votre promotion du moment.
Les résultats de le retargeting sont assez impressionnant : certains e-commerçant ont augmenté leur chiffre d’affaire de 74% en proposant des offres en phase avec le parcours de leurs clients, ou bien ont doublé leurs bases de prospects.
Conclusion : en 2017, pensez donc au retargeting !